چرا استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند؟
چرا استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند؟

تحقیقات نشان می‌دهد که از هر سه استارت‌آپ، دوتای آن‌ها پیش از رسیدن به نقطه سر به سر هزینه‌ها شکست می‌خورند و از بین می‌روند. دلایل شکست استارت‌آپ‌ها متفاوت است. در واقع شکست هر استارت‌آپ می‌تواند داستان آموزنده‌ای در پس خود داشته باشد. اما در این مقاله تلاش کرده‌ایم که  به پنج دلیل عمدۀ شکست […]

تحقیقات نشان می‌دهد که از هر سه استارت‌آپ، دوتای آن‌ها پیش از رسیدن به نقطه سر به سر هزینه‌ها شکست می‌خورند و از بین می‌روند. دلایل شکست استارت‌آپ‌ها متفاوت است. در واقع شکست هر استارت‌آپ می‌تواند داستان آموزنده‌ای در پس خود داشته باشد. اما در این مقاله تلاش کرده‌ایم که  به پنج دلیل عمدۀ شکست استارت‌آپ‌ها بپردازیم.

دلیل اول: مشکل بازار

یکی از دلایل شکست شرکت‌ها این است که عملا بازاری برای محصولشان وجود ندارد یا تقاضای آن محصول بسیار کم است. در اینجا به چند نشانه این مشکل می‌پردازیم.

  • دلایل و ارزش پیشنهادی به اندازه‌ای نیست که مشتری را وادار به خرید کند. در شرایط رقابتی کنونی باید ارزشی به محصولتان بیافزایید که محصول شما برای مشتری حیاتی شود.
  • زمان‌بندی بازار اشتباه است. ممکن است شما چند سال زودتر محصول را به بازار عرضه کرده باشید، زمانی‌که آمادگی پذیرش آن وجود ندارد.
  • اندازۀ بازار هدف شما (مشتریانی که به محصول شما نیاز حیاتی دارند یا آنقدر ثروتمند هستند که محصول شما را خریداری کنند.) به اندازه کافی بزرگ نیست که کسب‌وکار شما را به سوددهی برساند.

دلیل دوم: شکست بیزینس مدل

یکی از مهم‌ترین دلایل شکست در دنیای استارت‌آپ‌ها، خوش‌بینی بیش از حد کارآفرینان در مورد دستیابی آسان به مشتریان است. آن‌ها تصور می‌کنند که چون وب‌سایت، محصول یا خدمات جالبی دارند، به راحتی خیل مشتریان به سمتشان سرازیر می‌شود. این ممکن است در مورد چند مشتری اول صادق باشد، اما پس از مدتی، جذب و نگه‌داشت مشتری به یک کار پرهزینه تبدیل می‌شود و در بسیاری از موارد هزینه خرید مشتری (the cost of acquiring the customer :CAC) در واقع از ارزشی که مشتری در طی عمرش خلق می‌کند (the lifetime value of that customer :LTV) بیشتر می‌شود.

فهمیدن این موضوع که شما باید بتوانید مشتریان  را با هزینه‌ای کمتر از ارزشی که آن‌ها در طول عمر رابطه با شما برایتان خلق می‌کنند به دست بیاورید، کاملاً واضح است. با وجود این، می‌بینیم که اکثر قریب به اتفاق کارآفرینان نمی‌توانند هزینۀ معقولی که باید برای جذب یک مشتری بکنند را پیدا کنند. در تعداد بسیار زیادی از بیزینس مدل‌هایی که به سرمایه‌گذاران خطرپذیر پیشنهاد می‌شود، هیچ اشاره‌ای به ارزش واقعی جذب مشتری یا همان CAC نشده است و به همین دلیل ساده که ارزشی که مشتری برای کسب‌وکار ایجاد می‌کند از هزینه‌ای که برای جذب او شده بیشتر است مدل کسب‌وکار ممکن است کار نکند.

یک روش ساده برای تمرکز بر آنچه که در مدل کسب‌وکار شما مهم است، بررسی این دو سوال است:

  1. آیا می‌توانید روشی مقیاس پذیر برای به دست آوردن مشتری پیدا کنید؟
  2. آیا می‌توانید از این مشتریان ارزشی بیشتر از هزینه‌ای که برای جذب آن‌ها کرده‌اید به دست آورید؟ (LTV بزرگتر از CAC)

دلیل سوم: ضعف در تیم مدیریت

یک مشکل بسیار شایع که باعث شکست استارت‌آپ‌ها می‌شود، ضعف در تیم مدیریت است. یک تیم مدیریتی خوب به اندازه کافی هوشمند است که از دلایل ۲، ۴ و ۵ ذکر شده در این مقاله جلوگیری کند. تیم‌های ضعیف مدیریتی در چندین زمینه اشتباه می‌کنند:

  • ضعف در استراتژی، باعث ساخت محصولی می‌شود هیچ‌کس نمی‌خواهد آن را بخرد زیرا آن‌ها به اندازه کافی ایده‌های خود را ارزیابی نکرده‌اند.
  • ضعف در اجرا که سبب می‌شود مراحل ساخت محصول و نحوه عرضه به بازار به درستی طی نشود.
  • ضعف در تیم‌سازی. شما ممکن است فرد الف را که بسیار توانمند است، استخدام کنید ولی فرد الف تنها کسانی را استخدام کند که یک سطح از او پایین‌تر هستند و بدین ترتیب خود را بهترین فرد سازمان کند. باید مراقب این اتفاق باشید چون منجر به شکست کامل شما خواهد شد.

دلیل چهارم: به اتمام رسیدن نقدینگی

چهارمین دلیل عمدۀ شکست شرکت‌های نوپا این است که پول نقد آن‌ها تمام شده است. یک کار اصلی مدیرعامل این است که بفهمد چه مقدار پول نقد باقی مانده است و آیا این مقدار شرکت را به نقطه‌ای می‌رساند که بتواند تامین مالی کند یا به نقطه سر به سر برسد.

دلیل پنجم: مشکلات محصول

دلیل دیگر ناکامی شرکت‌های نوپا، عدم‌موفقیت در تولید محصولی است که نیاز بازار را برآورده کند. این مسئله می‌تواند تنها به دلیل اجرای نادرست فرایند ساخت باشد یا می‌تواند یک مشکل استراتژیک‌تر بوده و علت آن تناسب‌نداشتن محصول و بازار باشد.

بیشتر اوقات اولین محصولی که یک استارت‌آپ به بازار می‌آورد نیاز بازار را برآورده نمی‌کند. در بهترین حالت، برای اصلاح تناسب محصول و بازار چند تجدید نظر لازم است. در بدترین حالت، محصول از پایه اشکال دارد و نیاز به یک بازنگری کامل است. اگر این اتفاق بیفتد، این نشانه روشنی از تیمی است که قبل از توسعه و در حین توسعه، تحقیقات بازار و مشتری درستی انجام نداده‌ است.

منبع: